李秋喜谭忠豹坐镇春糖战略部署 常建伟公开手机号现场办公直面难题

    今天上午， 以“创新 变革 共赢未来” 为主题，汾酒集团春季糖酒会经销商会议在成都环球中心洲际酒店隆重举行。汾酒集团董事长李秋喜、汾酒集团总经理/汾酒股份公司董事长谭忠豹、汾酒股份公司总经理常建伟、汾酒集团副总经理/汾酒集团酒业发展区公司总经理杨建峰、汾酒集团副总经理/汾酒销售公司总经理刘卫华、汾酒集团市场部部长/汾酒集团酒业发展区公司副总经理杨波出席了本次会议，盛初公司王朝成董事长、信泽天扬公司张红彬总经理就当前酒业趋势与汾酒品牌策略做了精彩演讲，来自全国各地的经销商代表和《中外酒业》等多家主流媒体共同参加了本次会议。

    山西杏花村汾酒集团公司总经理、山西杏花村汾酒厂股份公司董事长谭忠豹作了题为《蓄势待发，砥砺奋进，共同谱写汾酒事业新篇章》的重要讲话。

    谭总在讲话中回顾了2015年的成绩，特别强调汾酒集团公司实现营业收入132亿元，圆满完成了既定的经营目标；尤其是汾酒销售公司，逆势而上，大有作为，收入同比增长10.11%，利润实现了翻番。

    谭总给大家介绍了汾酒集团“十三五”的发展蓝图。概括讲就是“两个200亿，两个翻番”，营业收入和资产规模分别超过200亿，白酒销售收入和利润实现翻番。公司还要在营销管理、生产管理、财务管理、技术管理、企业文化管理这五个方面成为酒类行业的标杆。

    对于今后的的工作，谭总提出了“树立七个意识”、“处理好五个关系”的要求。

树立“看齐意识”。企业要向行业的先进典型看齐，普通经销商要争取向优秀经销商看齐，发展滞后的市场，也要向发展好的重点市场看齐。

树立“规模意识”。 2016年要力争打造8个省外亿元市场，未来五年汾酒要新增5个省外亿元市场， 并且要逐渐培育出一批5亿级、10亿级的大单品。

树立“竞争意识”。谭总认为，目前白酒市场的竞争模式，基本可以概括为三种：一是高端白酒的拉力赛，二是中高端白酒的季后赛，三是中低端白酒的常规赛。我们的汾酒、竹叶青酒可以说已经进入了季后赛，如何打好这一系列的比赛，是我们当前的首要任务。

树立“保障意识”。组织机构方面要为公司健康稳定发展提供组织保障；制度流程方面要为公司高效稳定运行提供制度保障；人力资源方面要为公司可持续发展提供队伍保障；财务管理方面要为公司平稳良性发展提供资金保障。

树立“创新意识”。着力推动转型发展，必须在理念上有创新，实践上有行动。今年我们要将阿米巴模式的试点工作纳入到汾酒、竹叶青两个营销公司。

树立“变革意识”。要将五个转变认识到位：一是由规模、品牌效益向品质效益转变，二是由机械化、自动化传统酿造向智慧酿造转变，三是由传统消费向健康理性消费转变，四是传统营销模式向互联网+连锁经营方式转变，五是扩大国内需求向拓展国际市场转变。

树立“共赢意识”。汾酒集团在实现200亿的发展道路上，也要让各位经销商的财富有几何倍数的增长。。

要处理好销售收入与营销质量的关系。既要保证销售目标按期圆满完成，也要强化对营销质量的高度重视，二者相辅相成，两手抓，两手都要硬。

要处理好政策制定与强化执行的关系。尤其是执行，必须严格细致、一丝不苟地贯彻落实公司的各项方针政策，如果每个环节都打一点折扣，结果就会差下千里万里，所有的决策，最终都要体现在执行上。

处理好战略拓展与费效聚焦的关系。全国化并不是要满面开花，而是对已经甄别选择好的核心市场进行费用、资源等方面的聚焦。要有的放矢，有所选择。

处理好渠道创新与营销安全的关系。创新渠道的同时，要特别关注营销安全，决不能因为开辟一个新渠道，使传统渠道受到伤害，更不能拆东墙补西墙，顾此失彼，各个渠道都是汾酒的销售渠道，要做到互相促进、均衡发展。

处理好团队稳定与优胜略汰的关系。团队稳定是优胜劣汰的基础，优胜劣汰是为了更好的团队稳定，这个辩证关系大家要把握好。

    新上任的汾酒上市公司总经理常建伟在大会上公开了自己的手机号，并现场办公，对广大经销商做出了六项承诺，对营销团队提出两大要求，提出了股份公司5个市场目标，并部署了2016年四项核心工作。

六个承诺

1、供货承诺：今后所有产品的发货期限不得超过开票之日起10个工作日，如果超过了这个期限，我们将承诺给予大家相应的补偿。

2、经销商利润空间承诺：成本方面，下定决心把生产成本真正降下来，并且把省下的钱拿出来与各位经销商朋友共同分享；利润方面，对现有价格体系进行梳理、完善和创新，给大家创造更加满意的利润空间。

3、客情服务承诺：我这个股份公司总经理，就是大家的后勤保障部长，不但要制造出高质量的枪炮子弹，还要及时送到前线销售队伍手中。公司将定期召开恳谈会，定期通报公司生产经营运行情况，定期拜访和调研。常总在大会上特别公布了自己的手机号码，而且还专门重复了一遍。

4、资金承诺：关于近期部分经销商提出的资金方面的需求，公司目前已经在着手制定方案，集思广益，多措并举，给予大家稳定的政策支持。

5、审批效率承诺。无论是费用的审批，还是促销方案的审批，或者是新产品开发的审批，必须要坚持效率第一。今后凡是与市场密切相关的，审批人必须按规定流程期限作出明确答复并且履行告知义务，杜绝以任何借口推诿扯皮，超过这个期限，就可以视为默认。

6、智库服务。计划在股份公司层面和营销公司层面，各组建一支智库团队，为股份公司、销售公司和广大经销商服务。

2016年五大目标

——省外形成8个亿元以上市场。

——打造1个5亿元以上的青花汾酒单品。

——打造分别超5亿元和10亿元的2个老白汾酒单品。

——打造1个超6亿元的玻汾单品。

——打造1个超5000万元的竹叶青酒单品。

2016年四项部署

一是布局“全员营销”。建立一个中心指挥平台，股份公司销、供、产等所有核心业务都要无条件服从这个平台的指挥，不允许错位，不允许本位，更不允许推诿。目前，公司正在加快制定出台《全员营销总体方案》。

二是做好基础市场的培育、基础消费人群的培养。除了汾酒之外，还要做好竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒以及其他新品的基础消费人群培养,继续加大力度进行多品牌运作、多条腿走路。

三是建立和完善生产与销售协同机制，成本与利润协同机制，传播与动销协同机制。

四是确保客情服务、售后服务、审批服务、智库服务“四项服务”到位。

两大要求

提升八个能力：

认识导向，提升谋篇布局能力和形势研判能力，解决的“头”的问题；

问题导向，提升文化营销能力、渠道建设能力、价格管控能力、团队建设能力、市场维护能力，解决“手”的问题；

目标导向，提升掌控重点终端能力，要解决“脚”的问题。

完成三个任务：

“捡芝麻”：既要维护发展好一批成熟的大客户，也要重点服务好一些具有潜力的小客户；

交朋友：要和客户、消费者建立长久坚固的友谊。

讲故事：要有能力用通俗易懂的语言，把汾酒的品质和文化讲到位，讲出水平，讲出效果。

汾酒集团副总经理、汾酒销售公司总经理刘卫华作了题为《突出问题导向，狠抓落地执行，推动营销升级》的讲话。在讲话中，刘总以问题导向为抓手，提出了营销工作的“八个升级”。

产品整合升级：首先要明确品类的纵向定位，其次要完善产品的矩阵分布，其三要强化区域的主推产品。

价格管控升级：首先要提升厂方对分销商、终端的管控能力；其次要通过半控价、全控价等价格管控模式，强化厂方的价格指导话语权。

费控模式升级：2016年度，汾酒销售公司要试行推广“产品分级费效”的新费效模式。

促销策略升级：未来，汾酒销售公司将以客户分级为前提，围绕培育消费者狠下功夫。2016年将加快客户分级管理工作的推进。

市场拓展升级：2016年度，汾酒销售公司将聚焦山西及环山西重点市场，选择6-12个地级市场作为样板市场重点打造，分三阶段稳步推进重点市场的基础建设，逐步形成点状布局、梯度推进的全国化市场布局。

团队升级：未来，汾酒的团队升级必须通过强化培训、外部输血这两种途径实现。团队培训，其目的是在推动团队的思想转变和理念转型，提升团队的基础理论和能力短板，形成能适应新形势要求的系统思维和能力。外部输血，就是要通过直接引进特定岗位精英人才或者整个精英团队的方式，快速完成核心团队的换血，修复企业的造血功能。

管理升级：要以信息化为推手，全面推进制度化、流程化、标准化建设，促进销售公司的全面管理升级。

传播升级：要围绕子品牌进行分层传播，拥抱互联网强化互动传播。在传播内容上，要突出子品牌的品牌内涵、品质、卖点，做到更贴近消费者、贴近终端；在传播方式上，要加强微博、微信等网络社交平台的品牌传播，围绕热点话题、重大节日、重要活动吸引消费者眼球，培养汾酒的忠实粉丝。

另据报道，汾酒集团市场部部长、汾酒集团酒业发展区公司副总经理杨波在昨天一场营销论坛的发言中，表达了汾酒集团的消费者沟通理念、价值理念。她指出：在一个空前开放又空前混沌的时代中，白酒企业一方面要保持自身定力，专心致志地去研究消费者，打磨出消费者喜欢的产品，另一方面，白酒企业必须从物质和精神两个层面为消费者创造更丰富的消费价值，围绕“健康”和“快乐”两个中心，通过改造饮酒过程的体验，把饮酒变成适度放松、愉悦身心的休闲健康活动，同时要加强白酒酿造工艺的体验和历史文化的创意。