汾酒集团“混改”试验田的改革之路

2017年，山西国企改革开启了历史新篇章。作为改革先锋，山西杏花村汾酒集团有限责任公司（下称“汾酒集团”）签订“完不成任务董事长走人”的军令状备受关注。

其实早在2014年，汾酒集团就在国企改革上先行一步，迈出了混合所有制改革的关键步伐，主打汾酒定制牌的山西汾酒创意定制有限公司（下称“汾酒定制公司”）是其重要成果。作为汾酒集团已经布阵三年的改革试验田，汾酒定制公司的发展实践折射出的是该集团改革求变、布局复兴的战略思路。

在汾酒集团新一轮国企改革如火如荼之际，中国经济时报记者走进汾酒定制公司一探究竟：这一试验田“混改”三年来释放了哪些改革活力？在2017年背水一战的汾酒国企改革攻坚中又将如何“冲锋陷阵”？

汾酒定制公司成立之时，正值深度调整期的白酒行业迎来“混改”潮，各大酒企纷纷摩拳擦掌。针对一些酒企成长速度慢、营销能力弱等发展瓶颈，汾酒集团对汾酒定制公司的成立有着清晰的定义：推动国企与民企高度融合，以民企的高质高效，迅速提高国企的经济效益。同时，明确其定位，注重将汾酒文化与时尚元素相结合，为消费者打造具有专属浓郁个性风格的产品，突出对中国传统酒文化元素的应用，满足不同消费群体的需求。

为建立和规范企业运行的各项制度，汾酒定制公司从优化服务水平、提升服务质量做起，内控方面也不断完善和规范了制度流程，确保了公司各项规章制度与经营决策顺利执行，有效地规避和防范风险，靠实实在在的服务赢得了客户口碑。 

汾酒开启微商创客营销新模式

汾酒定制公司对白酒市场的敏感度也是汾酒集团推动“混改”的主要动力。在修炼“内功”的同时，汾酒定制公司一直把营销视为发展核心，为适应大数据时代的商业模式发展，该公司成功实行了线上产品宣传和销售模式，即微电商平台。从2015年12月开始上线到2016年11月底，汾酒微电商直营店作为汾酒定制公司电商运营的主要平台，实现收入约105万元，发展加盟商2000多家。在2016年成都春季糖酒会和汾酒定制公司年会上，两次成功举办了“汾酒微电商直营店炫趣体验会”。围绕电商营销，汾酒定制公司对定制产品加强价格管控，逐步规范市场，提高汾酒产品的价格档次。同时，在多省份发展了定制商，相继参加了春季糖酒会、泸州国际酒业博览会，定制产品的市场认知度和市场份额大大提高。

酒香也怕巷子深。针对品牌传播，山西新晋商酒庄董事长、汾酒定制公司总经理侯清泉提出，立足品牌创新传播，运用“互联网＋品牌”模式，积极发展微电商，将传统的报刊、广播、电视等传播媒介与网络、手机媒体等新媒体传播互相融合，优势互补，达到线上线下全面提升品牌认知度和影响力的效果。

作为汾酒集团混合所有制改革的重要试验田，汾酒定制公司经过三年的改革实践尝到了甜头：“混合所有制的基因决定了我们整个企业更有活力、效率及服务意识更强。”来自汾酒集团总部的汾酒定制公司财务总监姚忠华感慨：“定制公司2014年6月成立，当年企业亏损；2015年税后净利润达到130多万元；2016年税后盈利达到了500多万元，销售收入超额完成目标任务的31．57％，得到了集团及股份公司、销售公司的认可。”

2017年2月23日，汾酒集团党委书记、董事长李秋喜与山西省国资委签订目标责任书，一场轰轰烈烈的新时期汾酒改革攻坚战登场。“每一位汾酒人都是参与者，作为汾酒创意定制公司的成员，我们有责任和义务为汾酒新征程凝心聚力，拼搏努力。欲戴王冠必承其重，这是作为汾酒人必须要肩负的责任和使命，是一次自我挑战，更是难得的发展机遇。”侯清泉说。 

汾酒集团与山西省国资委

签订目标责任书

汾酒集团与山西省国资委签订“军令状”后，包括汾酒定制公司在内的各大分子公司都与汾酒集团总部签订了目标责任书，与之相配套的是经营自主权、管理层薪酬管理权等重要权力的下放。“仅一项薪酬管理、绩效考核权力的下放就有望对企业竞争力的提升起到极大推动作用，这意味着对区域经理及业务员的奖惩和考核都可以根据实际情况自主决定，会更好地激发大家的工作积极性。”姚忠华介绍称。目前，汾酒定制公司已经进行了机构和人员结构调整，具体的岗位职责和绩效考核方案正在制定实施。

据了解，汾酒定制公司今年正在做好、做大、做强市场方面下功夫，根据定制公司的特殊性，面向全国开辟开发空白市场、薄弱市场及其他行业需求特殊市场，找出这些潜力市场不同区域的特点，因地制宜，有序化、科学化推进市场拓展、资源挖掘工程。服务理念的进一步提升也将是汾酒定制公司的发力重点，以用户为中心，基于精准预判消费需求去开发产品、生产内容和精准推广，要做到“每一瓶酒都有一个独立的故事”。

“山西汾酒创意定制公司的创立，就是要用一种新的运营机制、快的反应速度，来满足不同消费群体的需求，进而提升品牌的市场影响力。定制酒的市场前景只是被掀开了冰山一角，一旦当其本质被真正读懂和挖掘之后，它的价值会得到真正的体现，我们就是要做那个挖掘整个冰山的人。”侯清泉说。